Зачем строить финмодель до покупки франшизы

Девять из десяти обращений к нам в «Диалог Франшиз» начинаются одинаково: «Франчайзор показал табличку, там красивые цифры — это правда?» Короткий ответ — почти никогда. Длинный — читайте ниже.

Финансовая модель — не просто Excel-файл с прогнозами. Это стресс-тест вашего будущего бизнеса. Без неё вы инвестируете вслепую.

Из чего состоит финмодель франшизы

Любая адекватная финмодель строится на пяти блоках:

  • Стартовые инвестиции — паушальный взнос, ремонт помещения, оборудование, IT-инфраструктура, первичная закупка товара, рекламный бюджет на запуск. Типичный разброс для ритейл-франшиз: 1,5–8 млн руб. Для общепита — от 3 до 25 млн.
  • Операционные расходы (OPEX) — аренда, ФОТ, коммуналка, роялти, маркетинговый сбор, расходники. Именно здесь прячутся «невидимые» платежи: взнос в рекламный фонд сети (1–3% от выручки), обязательные закупки у поставщиков франчайзора по завышенным ценам.
  • Unit-экономика одной сделки — средний чек (ATV), маржинальность, себестоимость привлечения клиента (CAC), частота покупок, LTV.
  • Точка безубыточности (BEP) — при каком объёме продаж ежемесячная выручка покрывает все расходы. Считайте в штуках чеков, а не в рублях — так нагляднее.
  • Срок окупаемости и ROI — через сколько месяцев суммарная чистая прибыль перекроет стартовые вложения. Формула простая: ROI = (чистая прибыль за период / инвестиции) × 100%.

Где франчайзоры врут чаще всего

Три главных места, где цифры «подкручены»:

  • Завышенный средний чек. Франчайзор показывает чек своей флагманской точки в Москва-Сити. Ваша точка в ТЦ на окраине Воронежа будет делать на 40–60% меньше.
  • Заниженная аренда. В модели стоит 80 000 руб./мес., но за помещение с нужным трафиком в реальности попросят 150–200 тыс. Плюс депозит — ещё 2–3 месячных платежа авансом.
  • Отсутствие ФОТ с налогами. Вам пишут зарплату продавца 35 000 руб., но забывают про страховые взносы (30,2%), НДФЛ, больничные, подмены. Реальная стоимость сотрудника — примерно ×1,5 от «голой» зарплаты.

Как считать unit-экономику правильно

Разберём на примере кофейни с паушальным взносом 500 000 руб.

  • Средний чек: 220 руб.
  • Себестоимость напитка: 55 руб. (маржа ~75%)
  • Чеков в день: 120 (реалистично для стрит-точки)
  • Дневная выручка: 26 400 руб.
  • Месячная выручка: ~790 000 руб.
  • OPEX в месяц: аренда 90 000 + ФОТ 180 000 (3 бариста с подменой) + расходники 200 000 + роялти 4% (31 600) + маркетинг 2% (15 800) + коммуналка 15 000 = ~532 400 руб.
  • Чистая прибыль до налогов: ~257 600 руб./мес.
  • Инвестиции: 500 000 (паушальный) + 800 000 (ремонт + оборудование) + 200 000 (оборотка) = 1,5 млн руб.
  • Окупаемость: 1 500 000 / 257 600 ≈ 6 месяцев

Но это идеальный сценарий. Добавьте сезонность (лето -30% трафика), первые 2–3 месяца выхода на полную мощность, непредвиденные расходы — и реальная окупаемость уходит на 9–12 месяцев.

Стресс-тест: три сценария

Никогда не считайте только оптимистичный сценарий. Стройте три:

  • Оптимистичный — загрузка 80%+, средний чек на уровне сети, минимум простоев. Окупаемость 6–8 мес.
  • Реалистичный — загрузка 55–65%, чек на 15–20% ниже обещанного, ротация персонала каждые 4 мес. Окупаемость 10–14 мес.
  • Пессимистичный — загрузка 35–40%, высокая конкуренция, рост аренды. Окупаемость 18+ мес. или вообще работа в минус.

Если даже при пессимистичном сценарии бизнес не уходит в глубокий минус — франшиза устойчива.

Пять метрик, которые нужно запросить у франчайзора

Прежде чем подписывать договор коммерческой концессии (ст. 1027 ГК РФ), потребуйте:

  • Юнит-экономику трёх действующих точек (не флагманских, а средних)
  • P&L за последние 12 месяцев по реальной точке
  • Средний срок выхода на операционную прибыль по сети
  • Процент закрывшихся точек и причины закрытия
  • Детализацию всех обязательных платежей — роялти, маркетинговый фонд, обязательные закупки, сертификация, обучение

Если франчайзор отказывается давать эти данные — это красный флаг. Проверить франшизу можно через нашу бесплатную диагностику.

Инструменты для расчёта

Вручную строить модель необязательно. Используйте готовые калькуляторы и финмодели — они учитывают специфику российского рынка, налоговые режимы (УСН 6%, УСН 15%, патент) и региональные коэффициенты.

Для сравнения разных франшиз по финансовым показателям загляните в каталог проверенных франшиз — там у каждой карточки указаны инвестиции, окупаемость и средняя выручка.

Чек-лист: строим финмодель за выходные

  • Соберите реальные данные по аренде в вашем городе (Авито, ЦИАН)
  • Рассчитайте ФОТ с учётом налогов и подмен
  • Запросите у франчайзора себестоимость продукта и маржинальность
  • Постройте три сценария: оптимистичный, реалистичный, пессимистичный
  • Посчитайте BEP в штуках чеков, а не в рублях
  • Заложите резерв 15–20% на непредвиденные расходы
  • Сравните ROI франшизы с альтернативными вложениями (депозит 16%, облигации 14%)
  • Если ROI франшизы ниже депозита при реалистичном сценарии — подумайте дважды