НДС вырос до 22%, порог УСН снизили до 20 млн рублей. Для франчайзинга это не абстрактная налоговая новость, а конкретный пересчёт финансовых моделей: у франчайзи растут издержки, у франчайзера меняется экономика самого предложения. Разберём, что именно поменялось и что с этим делать.

Что изменилось с 1 января 2026 года

С 1 января 2026 года в России действует налоговая реформа. Две вещи касаются малого бизнеса напрямую.

Первое, ставка НДС выросла до 22%. Второе, порог, при котором плательщик упрощёнки обязан платить НДС, снизился с 60 до 20 млн рублей годовой выручки. Раньше бизнес на УСН с выручкой до 60 млн НДС не платил вообще. Теперь обязанность наступает уже с 20 млн. Это данные из открытых источников: о реформе пишут налоговые консультанты и отраслевые издания.

Для франчайзинга удар приходится по самому уязвимому звену, по начинающему франчайзи. Типичная точка общепита или услуг в первый год выходит на 20–60 млн выручки. Именно в этом диапазоне теперь возникает НДС.

Почему это бьёт по франчайзи

Франчайзи на УСН долго жил в простой схеме: выручка минус расходы, налог по упрощёнке. НДС туда не входил. Теперь, когда выручка перевалила за 20 млн, появляется обязанность платить НДС. А это значит рост цены для клиента либо съеденная маржа.

Проще всего понять на цифрах. Точка с выручкой 30 млн в год и маржой 15% имеет прибыль около 4,5 млн до налогов. НДС 22% на выручку в 30 млн, если переложить его на цену, поднимает стоимость услуг на 22%. Клиент такое не всегда проглотит. Если не переложить, НДС вычитается из маржи, и от прибыли остаётся заметно меньше.

Главная ошибка начинающего партнёра: он считал окупаемость по старой модели, без НДС. Когда НДС приходит в расчёт, срок окупаемости сдвигается на полгода-год. Для франшизы, где окупаемость была 12–18 месяцев, это уже другой проект.

Почему это бьёт по франчайзеру

Франчайзеру достаётся с двух сторон.

С одной стороны, партнёры начинают торговаться и отваливаться. Если финмодель франшизы не учитывает НДС, покупатель это видит. Он считает сам, получает другие цифры и уходит. Заявка в сделку не конвертируется.

С другой стороны, страдает репутация сети. Франчайзи, который неожиданно узнал про НДС уже после запуска, не станет молчать. Он расскажет на форумах, в чатах, на выставке. Это стоит франчайзеру новых партнёров, которые на этапе выбора задают неудобный вопрос: «а НДС в вашей модели учтён?»

Выход один: пересчитать модель заранее и показать её в упаковке. Честная финмодель с НДС продаёт лучше, чем красивые обещания без него.

Что пересчитать в финмодели

Начните с трёх блоков.

Выручка и порог. Отметьте, при какой месячной выручке точка пробивает 20 млн в год. Это примерно 1,67 млн в месяц. Если ваша средняя точка делает больше, НДС для неё не вопрос «если», а вопрос «когда».

Маржа. Посчитайте два сценария: с перекладыванием НДС в цену и без. В первом падает конверсия и поток клиентов, во втором падает прибыль. Нужен реалистичный средний сценарий, а не оптимистичный.

Окупаемость. Пересчитайте срок возврата вложений с учётом НДС. Если он вышел за рамки того, что партнёр готов ждать, честнее это признать и пересобрать предложение: снизить паушальный, изменить формат, урезать стартовые расходы.

Роялти, паушальный взнос и цены

Налоговая реформа вынуждает пересмотреть и коммерческие условия франшизы.

Паушальный взнос. Если партнёр теперь платит больше налогов, у него меньше свободных денег на старте. Разумно не держать паушальный на прежнем уровне, если он был рассчитан под старую экономику. Иногда выгоднее взять меньше на входе и больше на роялти.

Роялти. Процент с оборота чувствителен к НДС. Если роялти считали от выручки без НДС, а теперь партнёр платит и НДС, и роялти, его нагрузка растёт дважды. Пересмотрите базу расчёта: выручка с НДС или без, что именно входит в оборот.

Цены. Тут два пути: поднять цены и сохранить маржу, либо держать цены и ужаться. Ответ зависит от ниши. В премиальном сегменте цену можно поднять. В массовом, где конкуренция режет ценник, придётся искать экономию в издержках.

Чек-лист на сентябрь

Проверьте свою франшизу по пунктам.

  • В финмодели учтён НДС 22% с порога 20 млн? Если нет, это первая правка.
  • Срок окупаемости пересчитан по новым ставкам и он честный?
  • Роялти и паушальный соответствуют новой экономике партнёра?
  • В упаковке франшизы финмодель показана с НДС, а не без него?
  • Менеджеры отдела продаж умеют отвечать на вопрос про налоги, а не уводят разговор?

Если на три пункта из пяти ответ «нет», сначала чинить модель, потом гнать трафик. Иначе деньги на рекламу уходят в заявки, которые не конвертируются.

Вывод

Налоговая реформа 2026 года не отменяет франчайзинг. Она отменяет франшизы с красивой, но устаревшей финмоделью. Те сети, которые пересчитают экономику под НДС 22% и порог 20 млн, продают дальше. Остальные теряют партнёров на этапе, когда те достают калькулятор.

Если не уверены, что ваша финмодель выдержит проверку НДС, начните с диагностики франшизы: мы находим слабые места до того, как их найдёт покупатель. Пересобрать модель и упаковку поможет упаковка франшизы под ключ. А прикинуть окупаемость и нагрузку можно в калькуляторах франшиз.

Источники: обзор налоговой реформы 2026, разбор НДС 22% и порога УСН.