ПЛОХИЕ ФРАНШИЗЫ ЛУЧШЕ ПРОДАЮТСЯ: почему честный бизнес проигрывает красивой лжи

Существует непреложное правило межличностных отношений, о котором часто шутят: девушки нередко выбирают плохих парней, а покупатели франшиз попадаются на удочку откровенных врунов. Если посмотреть на современный рынок недорогих франшиз трезвым взглядом, становится очевидно: агрессивные продавцы, щедро раздающие невыполнимые обещания, продают в разы успешнее, чем те, кто строит бизнес на принципах прозрачности и здравого смысла.

Два мира — два подхода к бизнесу

Чтобы понять природу этого парадокса, достаточно сравнить поведение двух принципиально разных основателей на старте переговоров с потенциальным партнером.

#### Портрет честного основателя франшизы:

* Ничего не гарантирует на словах. Он открыто заявляет, что итоговый успех на девяносто процентов зависит от самого партнера, его вовлеченности, локации и умения управлять процессами.

* Оперирует реальными, а не вымышленными цифрами. Его финансовая модель показывает либо средние показатели по рынку в данной нише, либо результаты чуть выше средних, подкрепленные реальной отчетностью действующих точек.

* Не скрывает негативный опыт. Он честно рассказывает о закрытых точках сети, подробно разбирая причины неудач, чтобы новый партнер не наступил на те же грабли.

* Предупреждает о подводных камнях. Он детально описывает всю рутину, операционные сложности и стрессы, которые неизбежно таит в себе этот конкретный бизнес.

* Выстраивает четкие границы ответственности. Ему важно сразу зафиксировать зону своей компетенции и зону ответственности франчайзи, чтобы избежать иллюзий и взаимных претензий в будущем.

#### Портрет агрессивного продавца франшизы:

* Обещает тотальную поддержку. Создает иллюзию, что партнер никогда не останется один: основатели и топ-менеджмент будут помогать в решении любых вопросов в режиме 24/7.

* Манипулирует статистикой. В качестве «среднего результата по сети» он преподносит единичный лучший кейс самого успешного филиала, открытого в идеальных условиях.

* Гарантирует молниеносную окупаемость. С помощью ярких презентаций и психологического давления убеждает клиента, что вложения вернутся уже через несколько месяцев.

Горькая правда за красивой оберткой

Человеческая психология устроена так, что в условиях неопределенности и риска покупатель подсознательно выбирает того, кто уверенно обещает золотые горы. Гораздо приятнее верить в сказку о пассивном доходе и быстрой окупаемости, чем слушать скучные лекции о рисках, операционной рутине и необходимости крутиться сутками.

Однако за этой привлекательной картинкой всегда скрывается жесткая ловушка.

Главный обман рынка франчайзинга: Того харизматичного лидера или топового директора по продажам, который так красиво пел соловьем на презентациях, вы после подписания договора больше никогда не увидите.

Как только деньги поступают на счет компании, за дело берется рядовой отдел сопровождения. И этот отдел будет руководствоваться исключительно сухим текстом договора, где никаких гарантий быстрых миллионов и круглосуточной личной помощи основателя, разумеется, нет. Все сладкие обещания существовали исключительно на словах, к делу их не пришьешь.

Итоги рынка: кто побеждает в гонке?

В сухом остатке мы получаем парадоксальную и печальную картину. У так называемых «пустышек» и некачественных франшиз нет отбоя от доверчивых покупателей, привлеченных агрессивным маркетингом и сладкой ложью.

В то же время честный, глубокий и серьезный основатель, который действительно создал качественный продукт, но не умеет или не хочет вешать лапшу на уши, продает всего пару франшиз в год — исключительно таким же прагматичным гикам и фанатам своего дела, как он сам.

*Подробнее читайте в полной версии статьи: «Как обманывают продавцы франшиз».*